Funnel: 5 pasos para construirlo con éxito

La transformación de un completo desconocido al cliente más fiel de tu negocio no se consigue de la noche a la mañana. Este recorrido necesita dedicación y esfuerzo por nuestra parte y, por supuesto, interés por la otra parte. El nombre que se le da a este proceso es el funnel.

 

¿QUÉ ES UN FUNNEL?

Según el equipo de InboundCycle, un funnel es: “el proceso que se sigue desde que consigue una oportunidad de negocio (un lead cualificado) hasta que lo convierte en un cliente.”

Pero, como hemos dicho antes, esto no es un proceso que se consiga de la noche a la mañana. Por eso, se suele dividir en 3 etapas:

  • Top of the funnel (TOFU)
  • Middle of the funnel (MOFU)
  • Bottom of the funnel (BOFU)

También se puede aplicar el modelo AIDA (atracción, interés, decisión y acción) y otros más complejos.

 

 

Vamos a ver que significan estos nombres tan raros (y graciosos):

 

Fuente: Genially

TOFU

Se refiere a una primera etapa de atracción, cuando el posible cliente tiene una necesidad y busca solucionarla. En esta etapa el usuario lo que hace principalmente es buscar información sobre su necesidad, y nosotros tenemos que proporcionarle dicha información, sin pretender venderle nada.

 

MOFU

En esta segunda fase, el usuario decide que quiere solucionar el problema, pero está barajado las diferentes alternativas que le ofrece el mercado: nuestro producto, el de la competencia… Esta etapa es clave para que el usuario se convierta en lead y, por tanto, en una oportunidad de negocio.

 

BOFU

En la parte más estrecha del embudo, se encuentra la última etapa. En ella, los usuarios ya se han convertido en leads cualificados hasta que realizan la compra. Llegados a este punto, muchos posibles clientes han abandonado el barco, pero eso quiere decir que ya conocemos a los leads que sí están listos para la conversión final. Es en este momento cuando las estrategias de marketing pasan a la acción.

 

El objetivo final del funnel es que consigamos darle al equipo una oportunidad de negocio más preparada y, por tanto, más fácil de comprar nuestro producto.

Para comenzar con la atracción de posibles clientes, las empresas suelen realizar amplias tareas de acciones de marketing y publicidad: desde campañas de telemarketing hasta campañas de Adwords, Facebook Ads, alquiler o compra de base de datos para hacer campañas de emailing o inbound marketing, entre otros.

 

LOS 5 PASOS PARA CONSTRUIR UN FUNNEL EXITOSO

Es esencial conseguir unos leads bien preparados, y para ello, hay que seguir determinados pasos:

1 . CONSEGUIR UNA COMUNIDAD

Es evidente que, si queremos tener clientes en un futuro, debemos buscar “interesados” en los productos de la marca. Para ello, no hay nada como crear una comunidad en redes sociales.

En este tema suele haber mucha confusión, dado que muchas marcas se lanzan a comprar usuarios en redes sociales. Lo cierto es que estas prácticas no son del todo recomendables, por muy aceptadas que estén. Comprar seguidores de una red social, tendrá como consecuencia que el engagement de una página sea muy complicado de conseguir.

Para conseguir “llenar” una red social de usuarios, es mucho más efectivo promocionarse a través de Ads en redes sociales con contenidos de calidad, y las personas que accedan a dichos contenidos, además de pulsar “like” en los mismos, se harán fans de nuestra página.

Este segundo sistema de conseguir followers es más lento que comprarlos, y seguramente más caro, pero interesará a nivel de conversión mucho más.

 

2 . TRASFORMAR A LOS FOLLOWERS EN LEADS

No podemos realizar ofertas personalizadas a nuestros seguidores si no contamos con su consentimiento expreso en poder ser contactados. Deben ser ellos los que, de manera expresa, consientan ser contactados con un fin comercial. La pregunta que surge entonces es: ¿cómo conseguir un consentimiento expreso?

Para conseguir dicho consentimiento tendrás que regalar algo, bien sea organizando un webinar gratuito sobre un tema de interés del prospecto, o poniendo en marcha un sorteo. La idea es que el posible cliente se inscriba en este evento gratuito y nos ofrezca su email en un formulario adaptado al RGPD, incluyendo la política de privacidad y demás.

Esta es la forma de transformar a los followers en leads: ganándonos su confianza ofreciendo algo de valor para ellos.

 

3 . TRANSFORMAR A LOS LEADS EN COMPRADORES

Es evidente que las empresas no viven de los leads, sino que viven de los clientes. Por este motivo, en el momento en que una marca cuenta con un lead, comienza el propósito de conseguir clientes y fidelizarlos.

Como en cualquier relación, la confianza se gana poco a poco. Desde esta perspectiva, si queremos transformar un lead en un cliente, tendremos que comenzar por ofrecerle algo que no ponga a prueba su confianza. Por ejemplo, no deberíamos ofrecerles primeramente los productos más caros, sino los productos más baratos o los que cuenten con mayores descuentos.

De esta manera, se va a preparando al cliente para el momento más decisivo entre este y la marca: la compra. De esta manera, se está consiguiendo la transformación de un lead en un comprador. Seguramente, la venta realizada a este comprador no obtendrá mucho margen, pero dicha venta tiene una intención estratégica: hacer que el cliente entre en la marca.

 

4 . TRANSFORMAR A LOS CLIENTES EN CLIENTES RECURRENTES

En este paso, un cliente que ha comprado un producto básico estará ya disponible para la compra del producto estrella.

Un cliente que compra el producto estrella y queda satisfecho tiene todas las papeletas para transformarse en “evangelizador” de la marca.

 

5 . ESTABLECER UN PROGRAMA DE SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN

Es preciso seguir impactando en el cliente de manera continua. Esto permite que dicho cliente termine comprando los productos de las diferentes líneas de la marca.

 

 

 

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