Gestión de leads: qué es un lead y primeros pasos

Aprender a gestionar leads es fundamental para cualquier negocio, pero bien es cierto que muchas veces se emplean métodos arcaicos y anticuados, no solo para buscar sus leads, sino también a la hora de gestionarlos.

Para no caer en la tentación de convertirse en una de esas empresas, te enseñaremos en el post de hoy cómo gestionar leads de forma más óptima y eficaz.

 

Pero antes… ¿qué son los leads?

Un lead es aquel usuario de nuestro producto o servicio que nos ha proporcionado su información personal, la cual se introduce en nuestra base de datos, a cambio de un incentivo: contenido exclusivo, catálogo de productos, ofertas, etc.

El objetivo principal de todo esto es que, gracias a esta conversión, podemos ponernos en contacto con este cliente, que deja de ser un mero visitante desconocido, y pasa a ser un cliente fidelizado al que ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio.

 

Entonces…. ¿Qué es el Lead Scoring?

Es el proceso de clasificación del nivel de interés del lead según la metodología acordada entre el equipo de marketing y el de ventas.

Esto nos permite preparar al lead para la venta y, de esta manera, proporcionar información útil al equipo de ventas para que, antes de contactar con el lead, la compañía conozca cuán cualificado está.

El Lead Scoring te ayuda a optimizar tu estrategia de gestión de leads en su totalidad y sirve para realizar el Lead Nurturing de manera más eficiente. El fin último es identificar el mayor número posible de leads que consideramos que están más preparados para comprar nuestro producto a corto plazo y que más se van a beneficiar de la etapa de nurturing.

El beneficio que proporciona a nuestra empresa es que incrementa considerablemente la productividad del departamento de marketing y ventas. Si existe un lead que no consideramos que está preparado, le “dejamos de lado” para prepararlo, y nos enfocamos en aquellos que sí lo están.

 

 

Tipos de Lead Scoring

Al fin y al cabo, todos consistirán en dar puntuaciones a nuestros leads, que se guiarán por unos criterios predefinidos que dependerán de nuestro tipo de negocio. Estos criterios son:

Según el comportamiento del lead. Este lead ha podido realizar diferentes acciones: clicar a un botón determinado, hablar con un chatbot, descargar nuestro contenido, etc.

Según los factores demográficos del lead. Comprobar si el lead coincide con nuestro Buyer Persona (descubre cómo hacer tu Buyer Persona aquí).

Clasificación personalizada. Este es el tipo de clasificación ideal para cualquier negocio. Existen numerosas plantillas genéricas de Lead Scoring, pero realmente el que mejor te va a funcionar es el que se adapte a tus objetivos y necesidades como empresa.

 

Este es un ejemplo de Lead Scoring.

 

 

Una vez puntuados nuestros leads, los dividiremos en aquellos que estén preparados para comprar nuestro producto, los cuales se los pasaremos al equipo comercial, y los que no están preparados, que entonces empezaremos con ellos un proceso de nurturing para que vayan adquiriendo poco a poco interés en nuestro producto mediante contenido personalizado para cada uno de ellos.

 

¿Qué es el Lead Nurturing?

Es el proceso de establecer una relación con los leads a fin de que nos aseguremos de que no vamos a perder ningún lead. Es un proceso clave para tu plan de marketing moderno, porque acompañaremos a este lead a lo largo de su Customer Journey, brindándoles información de valor cuando lo necesiten, y ayudándoles a que avancen prácticamente de manera independiente en su proceso de compra. Pasaremos de tener visitantes ocasionales a clientes fidelizados.

El objetivo principal es generar relaciones con los leads para que, cuando estén listos y les surja la necesidad de comprar un producto similar al nuestro, estemos posicionados en su memoria y opten por escoger nuestro producto antes que el de la competencia.

Es fundamental además que el proceso de Lead Nurturing esté alineado con la etapa del proceso de compra del lead, es decir, si necesita más información para generar interés, si está evaluando soluciones o si está listo para comprarnos.

 

Para realizar de forma más eficiente el Lead Nurturing, será necesario un software de Sales Automation. De esta manera, automatizaremos las acciones manuales más tediosas y nos enfocaremos en nuestra función principal, que es vender. Antes de automatizar, es importante definir previamente los procesos de compra de cada lead, para conocer qué contenido aportarles en cada momento, de forma que podamos medir mejor los resultados periódicamente y optimicemos los procesos.

 

 

 

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