Smarketing: qué es y puntos clave para implementarlo

¿Qué relación tienen en el inbound marketing y el ABM con el Modern Sales? Existe una característica común a todas ellas, y es que, de alguna manera, tenemos la necesidad de alinear ambos departamentos. Por eso, en el post de hoy vamos a profundizar en este aspecto.

 

¿QUÉ ES ‘SMARKETING’?

Si Modern Sales era esa terminología que expresa la necesidad de alinear ambos departamentos, el smarketing -un término acuñado por HubSpot– es la terminología para el proceso de alinear ambos departamentos con el fin de conseguir los objetivos comunes de negocio y aumentar el beneficio. El objetivo del smarketing es promover el producto entre los potenciales compradores y, al mismo tiempo, integrar en ese proceso las actividades del departamento de ventas.

Su término viene de la contracción de sales y marketing, ‘smarketing’, implicando a ambos y, desde el punto de vista del marketing, agrega al departamento de ventas a sus procesos para la consecución de esos objetivos comunes marcados.

 

¿PARA QUÉ SIRVE EL SMARKETING?

Las compañías que cuentan con una estrategia de smarketing aumentan las ventas en un 38 %; las que han alineado bien los departamentos de ventas y marketing han visto crecer sus negocios más rápido en un 24 %; y los equipos de ventas son un 67 % más eficientes a la hora de vender.

Las prácticas de smarketing sirven para construir una estrategia exitosa a largo plazo que integre de manera eficiente la comunicación, los contenidos de marketing y la atención y seguimiento de prospectos y clientes, para que sean también un reflejo de la calidad del producto o servicio.

Cuando los equipos de marketing y ventas están alineados, cuentan con mejores recursos e información para que la estrategia nutra mejor los diferentes aspectos que se relacionan entre sí. Aunque es verdad que el departamento de marketing tiene numerosas herramientas, lo cierto es que, si éste y el departamento de ventas están en el mismo canal, potenciarán sus capacidades: los resultados llevarán no solo a un incremento en ventas y a una retención de clientes, sino que, con el tiempo, se tendrá un conocimiento profundo de los consumidores.

A medida que el smarketing también sirve para afinar mejor los objetivos, se definirá con mayor detalle el buyer persona. Así, todo lo invertido en esta estrategia se convertirá en resultados reales que se podrán medir, analizar, repetir y mejorar.

 

PUNTOS CLAVE PARA SU IMPLEMENTACIÓN

  • Primero de todo, hay que tener en cuenta que los dos departamentos han de tener los mismos objetivos.
  • Ambos deben de tener visibilidad de los objetivos del otro departamento, tiene que haber esa transparencia.
  • Tiene que haber también una comunicación continua que permita que el otro departamento entienda muy bien cuáles son las labores y sepa apreciar esas labores de ese otro departamento, y qué tienen que aportar al suyo propio: marketing tiene que entender que ventas aporta un gran conocimiento del cliente y que puede darle información clave sobre cómo adaptar los mensajes, y puede trasladarlos a marketing para que se pueda elaborar información que atraiga a nuevos usuarios, convirtiendo esos prospectos en leads. Es fundamental entonces el contenido aquí, y cada fase y cada mensaje que se da, y esa información de valor la tiene el departamento de ventas, con lo cual esa comunicación ha de ser continua.
  • Por otra parte, es importante destacar la compensación basada en objetivos de marketing y ventas compartidos.
  • Y, por último, el pipeline de marketing que ha de estar unido siempre a las cuotas de ventas. Los objetivos de ventas dependen del plan de negocios, y los planes de marketing tienen que partir de los objetivos que se ha marcado ventas para ejecutar y diseñar una campaña realista que le permita llegar a esos objetivos de negocio.

 

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